Venditore di polizze Vs. Consulente Assicurativo

Quando un cliente entra in un’agenzia assicurativa e dice: “Voglio una polizza per la mia casa” o “Ho bisogno di un’assicurazione per la mia azienda”, non sta dicendo tutta la verità. Non perché voglia mentire, ma perché spesso non è consapevole di ciò che desidera davvero.

Secondo la psicologia del consumatore, ogni decisione d’acquisto è stratificata, come una torta a più livelli. Ci sono desideri consapevoli, quelli che il cliente esprime apertamente, e desideri inconsci, che guidano le sue scelte senza che se ne renda conto.

E qui entra in gioco la differenza tra un semplice venditore di polizze e un consulente assicurativo.

Il Venditore: Risponde al Desiderio Superficiale

Un venditore ascolta la richiesta del cliente e offre una soluzione standard.
👉 Cliente: “Voglio una polizza per la mia casa.”
👉 Venditore: “Ecco una polizza base che copre i danni da incendio e furto.”

Fine della conversazione. Il venditore ha soddisfatto il desiderio primario, ma ha ignorato tutto il resto.

Il Consulente: Scava nei Desideri Nascosti

Un consulente, invece, sa che dietro ogni richiesta c’è molto di più.
👉 Cliente: “Voglio una polizza per la mia casa.”
👉 Consulente: “Cosa ti preoccupa di più? Proteggere i tuoi beni o garantire la sicurezza della tua famiglia?”

Con questa semplice domanda, il consulente inizia a scoprire i desideri nascosti del cliente:
✔️ Sicurezza emotiva: “Voglio sapere che la mia famiglia sarà al sicuro, anche in caso di imprevisti.”
✔️ Protezione del futuro: “Voglio evitare che un evento imprevisto metta a rischio i miei risparmi.”
✔️ Tranquillità mentale: “Voglio dormire sereno, sapendo di aver fatto tutto il possibile per proteggere ciò che amo.”

Il Metodo del Desire Stacking: Come il Consulente Risponde ai Veri Bisogni

Un consulente non si limita a vendere una polizza. Costruisce una soluzione che risponde a tutti i livelli di desiderio del cliente.

Ecco come:
1️⃣ Livello 1 - Bisogno Funzionale: “Questa polizza copre i danni alla tua casa in caso di incendio, furto o eventi atmosferici.”
2️⃣ Livello 2 - Bisogno Emotivo: “Ti garantisce la serenità di sapere che, qualunque cosa accada, la tua famiglia non dovrà affrontare difficoltà economiche.”
3️⃣ Livello 3 - Bisogno Aspirazionale: “Ti permette di essere un punto di riferimento per i tuoi cari, una persona che ha pianificato tutto per proteggere il loro futuro.”

Perché il Consulente Vince Sempre

Un venditore chiude una transazione. Un consulente costruisce una relazione.

• Fiducia: Il cliente si sente ascoltato e compreso.

• Valore: La soluzione proposta non è solo una polizza, ma una protezione su misura.

• Fidelizzazione: Un cliente soddisfatto torna e consiglia il consulente ad altri.

Costruiamo Soluzioni insieme

In 2M Assicurazioni, non ci limitiamo a rispondere alle richieste dei clienti. Le analizziamo, le approfondiamo e le trasformiamo in soluzioni che proteggono ciò che conta davvero.

Perché sappiamo che dietro ogni “Voglio una polizza” c’è un mondo di desideri, paure e aspirazioni. E il nostro compito è trasformarli in sicurezza, oggi e domani.

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